구독, 자유를 팝니다 삼성글로벌리서치/김상지

기업들은 왜 구독에 진심인가?
순식간에 돈과 사람을 끌어모은 구독경제!
한 권으로 끝내는 구독 비즈니스의 모든 것

면도기를 파는 두 기업이 있다. 한 기업은 최첨단 기술을 장착한 면도기를 만들었고 당대 최고의 스포츠 스타들을 모델로 기용했다. 연구·개발에 많은 돈이 투자되었고 면도기는 점점 좋아졌다. 가격은 비쌌지만 많은 사람이 이 회사의 면도기를 선택했다. 압도적 점유율은 오랫동안 이 기업의 몫이었다. 120년 전통의 기업 질레트(Gillette)의 이야기다.
다른 한 기업이 의문을 가졌다. ‘면도기가 최첨단 기술일 필요가 있을까?’, ‘꼭 비싼 몸값을 자랑하는 스타가 광고해야 할까?’, ‘면도기가 필요한 사람에게 좀 더 편리하게 전달될 수는 없을까?’… 이 기업은 창업자가 직접 출연한 유튜브 동영상에서 이러한 메시지를 직설적이고 재치 있는 입담으로 전하며 제품을 홍보했다. 최첨단 기술도, 스타 모델도 없었다. 말하자면, 질레트가 하던 일을 철저히 정반대로 한 것이다. 덕분에 마케팅비와 연구개발비를 줄였고 합리적 가격의 제품을 구독 서비스로 제공했다. 한 달에 단돈 1달러만 내면 집으로 면도기와 면도날 4개가 정기적으로 배송되었다. 한국과 달리 마트에 쉽게 갈 수 없는 미국 소비자들은 이 서비스에 큰 호응을 보냈다. 이 기업은 면도기 구독 서비스 제공업체 달러 쉐이브 클럽(Dollar Shave Club)이다.
달러 쉐이브 클럽은 창업 5년 만에 320만 명이 넘는 회원을 확보하며 2016년 온라인 면도기 시장 점유율 52.4%를 차지했다. 70%를 유지하던 질레트의 시장 점유율은 21.2%로 떨어졌다. 120년 전통의 강자기업의 아성이 무너지는 데 걸린 시간은 불과 5년이었다. 구독 서비스의 힘을 보여주는 상징적인 장면이다.

저자소개

추천사
책을 내며

프롤 │ 구독, 왜 혁명인가?

1장 │ 구독경제, 어디까지 왔나?
1. 전통 강자들의 아성을 무너뜨리다: 넷플릭스와 달러 쉐이브 클럽의 놀라운 성장
2. 세계 최고 기업들의 핵심 비즈니스 모델이 되다: 아마존과 MS의 결정적 한 방
3. 새로운 성장동력으로 등장하다: 애플과 구글의 지향점
4. 위기의 시대, 기회의 이름이 되다
[구독 FAQ] 코로나19는 구독과 공유의 운명을 어떻게 갈랐나?

2장 │ 무엇이 구독 혁명을 이끌었나?
1. 소유 개념의 확장: 오너십에서 유저십으로
2. ‘구멍이 필요해서 드릴을 사는’ 사람들
[구독 FAQ] 판매 모델과 구독 모델, 무엇이 다른가?
3. 구독 모델을 되살린 기술의 발전
4. 새로운 세대는 ‘구독’을 좋아한다?!
[구독 기업 이야기] 큐리나, 밀레니얼의 소비 니즈에 부응하는 예술 작품 구독 서비스

3장 │ 구독 모델의 5가지 유형
1. 번들형: 다양한 제품과 혜택을 하나로 묶다
[구독FAQ] 임대나 렌탈도 구독 모델로 봐야 할까?
2. 편의제공형: 일상적 번거로움을 최소화하다
3. 무제한 접근형: 언제 어디서나 부담 없이 사용하다
[구독 기업 이야기] 아도레스, 주거 공간을 스트리밍하다
4. 새로운 경험형: 놀라움과 즐거움이 상자에 담겨 오다
5. 문제해결형: 전문성과 기술로 솔루션을 제공하다

4장 │ 구독 모델은 어떻게 기업을 이롭게 하나?
1. 안정적 수익 구조를 구축하다
[구독 기업 이야기] 위기의 펜더, 온라인 기타 레슨 구독 서비스로 부활하다
2. 본업 집중으로 고객가치를 높이다
[구독 기업 이야기]《뉴욕타임스》, 저널리즘의 본령을 되찾다
3. 강력한 록인 효과로 고객을 붙잡다
[구독 FAQ] 구독 서비스의 핵심, 고객생애가치는 어떻게 높일까?
4. 브랜드를 재발견하다
5. 혁신하기 좋은 환경을 조성하다

5장 │ 구독 모델, 어떻게 시작해야 할까?
1. 구독 적합성 판별을 위한 체크 리스트 만들기
2. 구독 적합성 판별 체크 리스트 적용하기
[구독 기업 이야기] 파나소닉, 구독 서비스의 극과 극: 커피는 맞고 TV는 틀리다
3. 적정 가격 책정하기
[구독 FAQ] 구독 모델의 다양한 가격 옵션은 어떻게 설계될까?

6장 │ 구독 모델의 5가지 성공 전략
1. 문제의 시원한 해결: 고객 니즈를 구체화·세분화하라
[구독 기업 이야기] 루에이프런, 성공적 착수와 실패한 솔루션
2. 영원한 베타 버전: 끊임없이 개선하라
3. 수익 최적화: 비용을 관리할 수 있는 무기를 가져라
4. 충성고객 확보: 대체할 수 없는 경험을 제공하라
[구독 FAQ] 구독 서비스와 지속가능 경영은 어떻게 연관될까?
5. 현지화: 사회·문화적 차이를 고려하라

7장 │ 구독경제의 미래
1. 스마트화, 구독 서비스가 가진 확장성에 주목하다
[구독 FAQ] 자동차 구매, 렌탈, 리스, 공유, 그리고 구독의 차이점은?
2. ‘플랫폼의 플랫폼’, 구독 피로감에 대비하다
3. 구독 서비스의 보편화, 주변 산업에서 기회를 찾다

에필 │ 구독은 자유를 파는 것