트로이목마 윌리엄 유리 하버드 협상법 윌리엄 유리

전 세계 1,300만 부 이상 판매된 최고의 협상 책,『Getting to Yes》의 후속작

협상 상대방을 이겼다고 해서 원하는 것을 얻었다고 착각하지 마라.
진정 원하는 것을 얻기 위한 최고의 협상은 자신의 내면에서 시작된다!

지난 40년간 세계 최악의 분쟁 지역뿐만 아니라 〈포천(Fortune)〉500대 기업을 비롯한 비즈니스 분쟁 현장에서 활약하고, 여러 분야에 종사하는 수천 명의 사람들에게 ‘어떻게 더 나은 협상가가 되는지’에 대해 가르쳐온 세계 최고의 협상 및 중재 전문가 윌리엄 유리가 마침내 ‘윌리엄 유리식 하버드 협상법’을 완성했다. 윌리엄 유리는, 세계적으로 명망 있는 ‘하버드 협상 프로젝트’의 공동설립자 중 한 사람으로, 고(故) 로저 피셔 교수와 함께 하버드 로스쿨의 협상력을 한 단계 끌어올리는 데 크게 기여한 인물이다. 여전히 ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원으로 활동하는 윌리엄 유리는 협상 현장과 학교를 오가며 ‘협상’을 연구하고 있으며, 최근에는 러시아-우크라이나 전쟁이 터지자 전 세계의 여러 이슈에 전문가와 의견을 나누는 유명 팟캐스트 ‘글로벌 임팩트 쇼(Global Impact Show)’에 출연해 ‘두 국가 간 협상’에 대해 협상전문가로서 자신의 의견을 말하기도 했다. 청취자들은 “윌리엄 유리는 언제나 평화로 향하는 길을 안내하는 데 영감을 주는 인물”이라고 극찬했다.

저자는 이 책『윌리엄 유리 하버드 협상법(Getting to Yes with Yourself)》이, 전 세계 1,300만 부 이상 판매를 기록한 협상의 바이블『YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》에 비어 있던 절반을 채운 후속작이라고 밝히고 있다. 이로써 자신이 지금까지 가르쳐온 협상법의 퍼즐을 완성했다고 말한다.

이 책에서 저자는 성공적인 협상이나 행복한 인간관계에서 가장 큰 걸림돌은, 까다로운 상대방이 아니라 사실 자신이 원하지 않지만 ‘반사적으로 반응하려는 우리 자신의 자연스러운 성향’이라는 점을 강조한다. 이런 장애물은 ‘하버드 협상법 6단계’를 통해 충분히 극복할 수 있으며, 협상뿐 아니라 인생에서 자신이 성장할 수 있는 큰 기회라고 설득한다.

지난 2016년에 출간된『하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가》를 개정한 이 책에서 저자는, 저자 자신의 개인적 이야기와 세계 도처에서 발생했던 치열한 분쟁, 다른 사람들의 협상 경험 등의 다양한 사례를 보여주면서, 먼저 자신에게서 ‘예스’를 이끌어낼(getting to yes with yourself) 수 있는 실제적인 방법들과 나아가 타인에게서도 ‘예스’를 구할(getting to yes with others) 수 있는 능력을 향상시키는 방법에 대해 서술하고 있다.

더불어 이 책은, 단순히 협상 방법을 소개하는 것을 넘어 독자들로 하여금 내면의 행복에 이르게 하는 중요한 지침서가 될 만하다. 궁극적으로 저자는 이 책을 통해 우리 각자의 삶이 더 나은 방향으로 나아가기를, 인간관계가 더 건강해지기를, 가족이 더 행복해지고, 직장에서 생산성이 더 높아지기를, 그리고 세상이 좀 더 평화로운 곳이 되기를 희망하고 있다.